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    洪湖分公司不斷探索與實踐,致力做實終端網絡

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    洪湖分公司不斷探索與實踐,致力做實終端網絡

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      從2010年起,洪湖分公司一直致力于全面推行直銷零售終端。通過五年的探索和實踐,公司目前已實施了食鹽一級配送和客戶經理制工作,形成了較完善的考評管理體系,規范操作流程和服務標準,切實提升了鹽業整體服務管理水平。
     
      一是密切市場,探索零售終端營銷模式。一個市場找到適合它的終端營銷模式,尤為關鍵。洪湖公司在經過幾年的市場探索后,2013年推行“10 60 200”;2014年,為提升市場掌控力,將終端模式升級為“15 70 300”,即每個鄉鎮確定15家左右食鹽直配店,銷售覆蓋該鄉鎮的70%,全市擁有300家;今年,為不斷優化和培育骨干經營戶,提高配送效率,確定重點客戶(VIP客戶)100名(占總戶數的30%,綠鹽銷售占比超過60%,品種鹽銷售占比達到70%)。
     
      二是提升服務,深化客戶經理制建設??蛻艚浝碇频娜粘9芾硗怀隽恕皽贤?、了解、合作”的特點,概括起來就是抓好“五個一”,即每星期各片區召開一次銷售例會,每半月公示一次客戶經理銷售進度,每月進行一次市場巡查,每季度開展一次聯席督查,每到年底完成一次綜合考評。
     
      片區例會:各片區每個星期要召開一次銷售例會,通報情況、統一步伐,力爭達到“三個同步”,即思想認識同步、營銷策略同步、銷售節奏同步。
     
      半月公示:公司每半個月在營業大廳公示欄內公示每位客戶經理的銷售業績,營造你追我趕、共同進步的良好氛圍。
     
      每月巡查:每個月包片的公司領導要帶領客戶經理做好市場巡查工作,了解各經營戶銷售動態,掌握社會庫存量,發現問題及時解決。
     
      季度督查:每季度召開中層以上干部、客戶經理的工作聯席會,主要內容包括:匯報銷售情況、交流促銷經驗、分析形成原因、找準存在問題、提出解決辦法、領導強調要求。同時,班子成員會同片區經理開展市場調研督查活動,深入一線、了解實情;征求意見、實行互動;釋疑解惑、化解矛盾;及時糾偏、調整策略,以確保任務如期完成。
     
      年終考評:年終由辦公室牽頭,分管營銷和機關的領導帶隊,對客戶經理負責的各個小片區工作情況進行綜合考評,主要內容有:服務態度、及時準確性、價格執行、有無強行搭售商品、售后服務質量等。要求客戶填寫《滿意度評價表》,分為很滿意、滿意、基本滿意、不滿意4個檔次,如果綜合滿意度(基本滿意以上)不到90%的客戶經理,調離崗位,扣回所領取的定額包干費,相應給予其他經濟處罰,對滿意度最高且完成工作任務的客戶經理推薦到集團公司表彰。
     
      三是管控結合,扎實開展市場管理“五進五查”工作。即:進入經營戶門店、倉庫,查看食鹽是否由鹽業公司配送;進入居民戶,用試劑測試,查看是否為合格碘鹽;進入食堂、餐館,查看是否用的是小包裝食鹽;進入生產用鹽單位,查看是否從當地鹽業公司進鹽,有無轉賣、流入消費領域;進入物流公司、托運部,查看貨運記錄,核查是否有無證運輸鹽品行為,并告誡司機守法運輸?!拔暹M五查”工作的深入持久開展,確保了洪湖鹽業市場健康有序。

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